4S新建店该怎么样开展工作？这三部曲必须知道！

  1、学习掌握公司管理规定、企业文化，尽快进入角色；针对厂家商务政策学习、理解和沟通；

  2、学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点；分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场行情报价信息、所占市场占有率和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据；

  3、组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划；

  4、组织协调公司内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动工作计划。

  2、密切跟进厂家市场推广、考核返利执行，通过实施品牌营销方案，快速打开市场。

  ③销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛。

  ②服务接待标准化——电话接待流程；展厅（前台）接待流程；客户信息登记流程；表卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程。

  ③检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯。

  ①例会、总结制度化：晨夕会，展会总结，活动总结，月底销售总结分析会；培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手车型知识考核；话术演练等）。

  业务办理规范化——报价签约流程；订单变更流程；价格实惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。

  ①数据分析科学化——展厅每日来店（电）量；试乘试驾率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例。

  ②营销模式差异化——要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优。

  ③销售任务指标化——从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握。

  ④销售队伍竞赛化——通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化。

  ⑤销售培训系统化——从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训，销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训要一直执行。

  ⑥活动组织严谨化——严谨细致制定店头（户外）活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、客户建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理。

  ⑦厂家返利最大化——认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、财务等部门精细测算，确定销售数据报送计划，确保厂家返利最大化。

  ③活动组织与媒体公关——形成《活动策划组织方案》：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布。

  ④广告执行与效果监控——广告来店（电）增加量监控统计；《广告渠道效果统计月报》、《专项市场推广活动效果评估报告》。

  ⑤促销工具开发与管理：根据销售和客户的真实需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额。

  ⑥差异化媒体（线上）传播计划：认真分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，《导入期媒体整合投放组合》、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线、信息员工作重点

  月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数（安全库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪（配合销售部、财务部）。

  每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理。

  总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断的提高管理能力；以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化；时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系；建设高素质、高度专业化4S运营团队工作思路。

  公司验收通过试营业三个月后，进入营运期。作为4S店管理层，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对计划做调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本。

  根据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，充分研究内部环境（区域市场近期特点）和外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）——分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，企业内部报批订货计划，集约资金占用，提高率。

  与厂家保持长期良好合作伙伴关系——确保旺季库存充足，淡季不能大量压货；吃透商务政策，确保返利最大化——厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；与厂家区域管理人员建立良好联系，吃透各种商务政策——想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。

  通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与公司配合做好单店的税务筹划，降低总体税赋。

  组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发；积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动。

  研究厂家政策，适时开展二手车置换业务；开展银企合作消费贷款业务；开发汽车精品、汽车后市场销售业务。

  定期举办客户维系活动：车主讲座；车主俱乐部活动；VIP车主季节性特别服务；特殊活动日客户邀约到店率；客户服务跟踪到位执行率，生日提醒，保养提醒坚持不懈；客户回访制度执行检查。

  推行快捷准时服务计划；推行微笑服务计划；开展销售和售后服务技能竞赛（销售技能考核，产品知识考核，一次修复率）。

  绩效考核方案原则：公平公正公开；方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进；鼓励创新，提倡团队协作价值；避免短期目标取向；考核范围：全员绩效考核。

  发现人才，对员工职业生涯引导规划；设置高难度工作规划，鼓励员工挑战；关心员工生活，注重员工思想交流。

  倡导乐观向上，不断地进步；鼓励创新、相互尊重，团队配合，客户就是上帝的企业核心价值观与文化。最终塑造与公司和经营品牌一致的企业文化。